Chiến lược bán hàng là gì? Quy trình và cách xây dựng chiến lược bán hàng

Trong kinh doanh, chất lượng sản phẩm là chưa đủ để giúp doanh nghiệp đạt được doanh thu tối đa mà còn phụ thuộc vào chiến lược bán hàng. Một chiến lược tốt mang đến nhiều cơ hội hơn cho doanh nghiệp trong quá trình cung ứng sản phẩm ra thị trường.

Tại sao doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược bán hàng? 

Một chiến lược bán hàng hiệu quả là chìa khóa để doanh nghiệp bứt phá doanh thu. Đồng thời mở ra nhiều cơ hội mới cho doanh nghiệp trên thị trường.

Tại sao doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược bán hàng? 

Tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

Lợi ích đầu tiên mà doanh nghiệp nhận được khi xây dựng được chiến lược tốt là tạo ưu thế cạnh tranh trên thị trường. Các nhà quản lý cũng như nhân viên kinh doanh có cơ hội để hiểu rõ về khách hàng của mình. Nhờ đó thúc đẩy lượng khách hàng ủng hộ sản phẩm của doanh nghiệp, tăng tỷ lệ khách hàng trung thành. 

Giúp nắm rõ khách hàng ở từng giai đoạn mua hàng

Nhu cầu của khách hàng mới và cũ có nhiều điểm khác nhau. Muốn đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nhà cung cấp phải hiểu rõ các giai đoạn của hành trình mua hàng để đảm bảo cung ứng kịp thời. Chiến lược bán hàng phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận tốt nhất với người dùng và tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng. 

Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp

Đội ngũ nhân viên là yếu tố quan trọng nhất đối với một chiến lược bán hàng và góp phần triển khai kế hoạch bán hàng hiệu quả tới người mua. Bởi vậy việc xây dựng đội ngũ bán hàng tốt sẽ là định hướng quan trọng giúp người bán hàng có được các kỹ năng cần thiết, tự trau dồi kinh nghiệm để đạt được mục tiêu. 

Cách xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả

Dưới đây là các bước xây dựng chiến lược tốt nhất mà doanh nghiệp nên sử dụng.

Cách xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả 

Bước 1: Lựa chọn chiến lược bán hàng phù hợp

Bước đầu tiên mà doanh nghiệp cần chú ý là lựa chọn chiến lược bán hàng phù hợp. Mỗi doanh nghiệp sẽ có những mục tiêu và định hướng khác nhau trong quá trình bán hàng. Hiện nay có hai chiến lược phổ biến nhất là Inbound Sales và Outbound Sales, mang lại nhiều ưu điểm nếu được áp dụng triệt để. 

Bước 2: Xây dựng mục tiêu ở từng giai đoạn bán hàng

Sau khi đã lựa chọn được chiến lược phù hợp, nhà quản trị cần xây dựng mục tiêu ở mỗi giai đoạn bán hàng của doanh nghiệp. Đó có thể là thu thập dữ liệu của khách hàng tiềm năng hay phân bổ tiềm năng để tiếp cận khách hàng thật sự có nhu cầu với sản phẩm của công ty. 

Bước 3: Phân tích thị trường mục tiêu

Xác định được thị trường mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và hạn chế lãng phí nguồn lực trong xây dựng chiến lược bán hàng. Đây là một bước quan trọng để xác định khách hàng của mình cụ thể là ai, đặc điểm và hành vi, sở thích của họ.

Doanh nghiệp có thể nhắm đúng vào nhu cầu khách hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi và hỗ trợ tăng doanh thu tối đa. Có 4 yếu tố để xác định và phân loại thị trường mục tiêu đơn giản là địa lý, nhân khẩu học, tâm lý khách hàng và hành vi người dùng. 

Bước 4: Phân tích hiệu quả kinh doanh

Phân tích các chỉ số kinh doanh giúp xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả và bám sát thực tế thị trường. Nắm vững quy trình bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp xác định các chỉ số kinh doanh dễ dàng hơn.

Phân tích hiệu quả kinh doanh 

Một số chỉ số quan trọng mà doanh nghiệp có thể căn cứ vào đó là: 

• Chỉ số đo lường quy trình bán hàng thông qua các yếu tố như độ dài chu kỳ bán hàng, tổng tỷ lệ chốt sales và tỷ lệ thu hút khách hàng. 
• Chỉ số đo lường khách hàng tiềm năng với số lượng cơ hội mới được tạo ra, thời gian phản hồi, số lượng và  tỷ lệ khách hàng theo dõi. 
• Chỉ số khả năng tiếp cận qua các số liệu từ kênh tương tác với khách hàng như email, điện thoại và mạng xã hội. 
• Chỉ số đo lường chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp. 

Bước 5: Phân tích mô hình SWOT

Một bước quan trọng trong quá trình xây dựng chiến lược bán hàng là phân tích mô hình SWOT với các đánh giá về thách thức của doanh nghiệp. Bao gồm phân tích và đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và các mối đe dọa khác nhau đối với sản phẩm. 

Bước 6: Sử dụng công cụ quản lý khách hàng CRM

Trên thực tế không có nhiều doanh nghiệp sở hữu phương pháp hiệu quả để lưu trữ thông tin khách hàng tốt nhất. Doanh nghiệp có thể sử dụng mô hình CRM để hỗ trợ quản lý thông tin, xây dựng các chiến lược cụ thể. CRM hỗ trợ tối đa: 

• Quản lý dữ liệu khách hàng tiềm năng, lịch sử tương tác với khách hàng qua các kênh khác nhau trong một giao diện duy nhất. 
• Chấm điểm tiềm năng của khách hàng: CRM hỗ trợ thiết lập bộ quy tắc chấm điểm tiềm năng của riêng công ty như loại hình doanh nghiệp, ngành nghề, quy mô,…
• Tự động phân bổ tiềm năng khách hàng: Các nhân viên sẽ được hệ thống tự động phân bổ tiềm năng dựa theo tiêu chí đã được thiết lập sẵn với tốc độ bán hàng nhanh và hiệu quả hơn. 

Làm thế nào để đo lường chiến lược bán hàng hiệu quả? 

Sau khi xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp và tiến hàng thực hiện nó, doanh nghiệp cần đánh giá để đo lường hiệu quả. 

Làm thế nào để đo lường chiến lược bán hàng hiệu quả? 

Mức độ hài lòng của khách hàng

Tiêu chí đầu tiên để đánh giá chiến lược bán hàng hiệu quả là mức độ hài lòng của khách hàng. Chỉ số CSAT thường được dùng để đo lường sự hài lòng của người dùng qua 5 cấp độ.

Chỉ số CSAT được đo lường thông qua công thức sau: (Số khách hàng hài lòng ở mức 4 và 5): (số lượng khách hàng tham gia trả lời) x100 = CSAT.

Ngoài ra còn có chỉ số NPS, được tính dựa trên công thức: NPS = % (Người ủng hộ)-% (Người nói xấu).

Lợi nhuận bán hàng

Lợi nhuận là một yếu tố rất quan trọng đối với sự thành công của một chiến lược kinh doanh. Doanh nghiệp nên căn cứ vào các chỉ số như tổng doanh thu, doanh thu từng sản phẩm, doanh thu từ khách hàng mới, khách hàng hiện tại, giá trị vòng đời khách hàng và chi phí sản xuất. 

Hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh

Yếu tố cuối cùng là hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh. Hoạt động làm việc của nhân viên doanh nghiệp sẽ tác động nhiều đến sự thành công của chiến lược bán hàng. Có thể căn cứ vào các yếu tố như hoạt động giao dịch, cách tiếp cận, chăm sóc và phục vụ khách hàng của từng nhân viên như thế nào. 

8 chiến lược bán hàng giúp tăng doanh thu hiệu quả cho doanh nghiệp

Tối ưu lại mô hình kinh doanh 

Xem xét và tối ưu lại mô hình kinh doanh là một trong những việc làm cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào đang hoạt động kinh doanh trên thị trường trực tuyến để gia tăng doanh số vượt bậc. Nếu bạn nhận thấy rằng, mức doanh thu của doanh nghiệp mình chưa hiệu quả thì chứng tỏ mô hình kinh doanh của bạn đang cần phải cải thiện. Và đây chính là lúc thích hợp để bạn thực hiện tối ưu lại mô hình kinh doanh của mình. 

Tối ưu lại mô hình kinh doanh 

Tối ưu hóa quảng cáo trên các kênh social 

Một trong những chiến lược bán hàng online hiệu quả đó là tối ưu hóa quảng cáo trên các kênh social để thu được nhiều đơn hàng hơn. Bởi Zalo, Facebook hay Instagram đều là những kênh bán hàng tiềm năng với lượng người dùng lớn đều có thể được áp dụng để thực hiện việc tiếp thị và chạy quảng cáo.

Điều bạn cần thực hiện tại giải pháp này chính là lựa chọn các hình ảnh quảng cáo thu hút, độc đáo và có khả năng kích thích thị giác khách hàng. Điều này khiến họ biết được doanh nghiệp bạn đang kinh doanh sản phẩm gì để tạo thiện cảm và thúc đẩy họ mua hàng.

Đa dạng hóa các chương trình khuyến mãi 

Thực hiện đa dạng hoá các chương trình khuyến mãi cho khách hàng của mình cũng là một chiến lược bán hàng giúp gia tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp cực kỳ hiệu quả. Các hình thức khuyến mãi trong marketing mà bạn nên áp dụng đó là freeship, đổi, trả hàng miễn phí, giảm giá, ưu đãi đặc biệt,..

Bạn có thể cân nhắc thiết lập nội dung cho từng loại hình khuyến mãi để đưa ra các bài quảng cáo cuốn hút và có khả năng kích thích được khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm. Tuy nhiên, doanh nghiệp không nên lạm dụng hình thức này quá mức để tránh được tình trạng doanh số gia tăng không đều. 

Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp 

Đội ngũ nhân viên bán hàng chính là một trong những yếu tố quan trọng có ảnh hưởng lớn đến khả năng tạo đơn và ra đơn cho doanh nghiệp bởi người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng chính là họ. Vì vậy, xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp được xem là chiến lược bán hàng online cần phải thực hiện.

Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp 

Để khai thác tối đa được tiềm năng của họ, doanh nghiệp nên tổ chức các cuộc đua hay các chương trình bán hàng. Qua đó tạo động lực phát triển cho họ bằng các phần thưởng có giá trị như nhận hoa hồng tiền sản phẩm hay các chuyến du lịch.

Bán thêm sản phẩm đi kèm, bán chéo 

Nếu doanh nghiệp của bạn đã nổi tiếng với một số sản phẩm, dịch vụ nhất định thì việc bán thêm các sản phẩm đi kèm hay bán chéo chính là một cơ hội tuyệt vời để gia tăng thêm doanh số bán hàng. Bởi nhiều người tiêu dùng thường có xu hướng mua các sản phẩm có liên quan đến nhau để tiết kiệm chi phí khi mua sắm. Vì vậy, việc cung cấp sản phẩm trọn gói sẽ để lại ấn tượng sâu sắc cho khách hàng.

Đa dạng hóa kênh bán hàng 

Đa dạng hoá kênh bán hàng vừa là một chiến lược bán hàng online hiệu quả vừa là một giải pháp hữu ích giúp doanh nghiệp dễ dàng tối ưu hoá được các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình. Và những phương tiện truyền thông tuyệt vời có khả năng đưa hiệu suất kinh doanh của doanh nghiệp nên tầm cao mới đó là website, các sàn thương mại điện tử, blog hay các trang mạng xã hội.

Với chiến lược bán hàng đa kênh hiệu quả, khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy doanh nghiệp của bạn trên mọi nền tảng và phương tiện. Ngoài ra, các kênh nói trên cũng chính là công cụ hữu hiệu giúp quảng bá sản phẩm tốt nhất với mức chi phí vô cùng hợp lý.

Sử dụng chiến lược tiếp thị trực tuyến 

Bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội sở hữu một lượng doanh thu cực lớn cho doanh nghiệp của mình nếu không thực hiện việc xây dựng chiến lược tiếp thị trực tuyến. Tuy nhiên, với sự đa dạng của các chiến lược tiếp thị hiện nay thì bạn nên tiến hành nghiên cứu thị trường để chọn ra được một hình thức phù hợp nhất với doanh nghiệp. Và các hình thức phổ biến mà bạn nên lựa chọn đó là content marketing, social media, email marketing,…

Sử dụng chiến lược tiếp thị trực tuyến 

Tập trung gia tăng trải nghiệm khách hàng 

Doanh nghiệp nếu muốn tiếp cận khách hàng và gia tăng được doanh số bán hàng hiệu quả thì việc nâng cao trải nghiệm khách hàng được xem là chiến lược bán hàng online tốt nhất. Bởi dù các sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp chất lượng nhưng không đáp ứng được trải nghiệm mong muốn của khách hàng thì sản phẩm đó cũng không bán ra được.

Bên cạnh việc bày bán các sản phẩm, dịch vụ thì doanh nghiệp nên đầu tư thêm về công nghệ và xây dựng trải nghiệm thực tế cho khách hàng. Bởi điều này sẽ giúp họ cảm thấy hài lòng hơn với sản phẩm.

Bài viết trên Bizfly đã gợi ý cho doanh nghiệp cách để xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả nhất. Để từ đó mang đến một cơ sở quan trọng để nhà quản trị áp dụng thành công vào hoạt động kinh doanh.